销售人员的作用和工作方式因公司而异，这主要取决于以下一些因素：他们销售的是产品还是服务，公司的市场特征以及顾客群的分布等。比如说，一位销售雅芳（Avon）公司产品的销售人员同一个为通用电气公司做销售拜访的工业销售员所做的工作有相似的地方，但同时又有某种程度的不同。
多数人总是认为销售人员只是需要进行销售陈述即可，但实际上，他们所要做的工作比面对面的销售要多得多。销售人员的功能就像一个区域经理一样，需要计划、组织，以及执行对于一个给定区域内所要求的增加销售额和盈利的具体销售工作。销售区域指的是由分布于一定地域范围之内的一群顾客组成的。图1-8显示了销售人员应进行的一些典型业务活动。销售人员担负着以下9种功能：图1-8
专业销售人员
1开拓新的客户。为了增加销售额并替代那些随着时间的推移而失去的老客户，很多类型的销售工作都需要销售人员具有开拓能力。拓展是销售业的生命线，因为它能够寻找潜在的客户。销售人员应该能够判断哪些个人或组织有潜在可能性前来购买他们的产品或服务。他们需要具备开展或结束交易的能力。
2向现有客户销售更多产品。明天的销售额是由对新的顾客以及现有顾客的产品销售来实现的，以后也天天如此。
3同客户建立长期的关系。如果赢得了向现有顾客销售更多产品的机会，则表明销售人员已经同顾客建立了一种积极的、专业的商业关系，他们对销售人员以及他们所购买的产品显示了一种信任。
4向客户提供问题的解决方案。顾客通过购买产品或服务，以使他们的需要得到满足，事先所产生的问题得到解决。在销售过程中，销售人员尝试发现顾客潜在的或已有的需要和问题，并向顾客展示如何利用他们的产品或者服务去满足顾客的需要，或者解决顾客的问题。
5向客户提供服务。销售人员应该向客户提供范围广泛的服务，包括处理客户的投诉，处理客户退货要求，提供样品，商业建议，以及如何能从销售人员那里设法购得产品的建议等等。
如果需要的话，销售人员也应该能够偶尔到客户的公司里工作。比如说，一个销售渔具的销售人员可以被安排在一家出售渔具的商店内，他可以展示制造商的产品，并给顾客提供渔杆线轴的维修服务。进而言之，制造商也可能将他的销售代表租借给分销商或者批发商。这样的话，制造商的销售代表和分销商的销售代表可以一起协同工作，以帮助分销商向他们的顾客销售产品或者提供服务。 6帮助客户将产品转售给其他的客户。对于销售人员来说，很多销售工作的一个非常重要的部分就是帮助分销商或零售商转售他们从公司购得的产品。销售人员帮助分销商将产品销售给零售商，或者帮助零售商将产品转销给消费者。
让我们看看辉格燕麦片公司（Quaker Oats）的销售人员将产品销售给杂货分销商的例子吧。他们不仅需要对分销商而且还需对零售商进行销售拜访。交易达成之后，将订单填好并分发给分销商那里。然后，分销商再从公司那里购买到相应于订单中所订数量的产品，并将产品投递到零售商那里。辉格燕麦片公司的销售人员同时也向分销商或零售商提供推销计划，以便帮助他们销售公司的产品。这些计划包括向他们提供广告资料，指导店内产品的展示，以及进行产品展销等活动。
7售后帮助顾客如何使用产品。在产品售出之后，销售人员的工作并没有结束，通常客户希望能够获得产品全部的有用特性。比如说，一位客户在买到了一台IBM电脑之后，公司的技术专家应该帮助他们学会如何操作电脑。
8同客户建立友好关系。销售工作是一项以人为本的职业，需要销售人员同客户进行面对面的沟通。在某种程度上，许多的销售工作都是基于相互间的友好和信任基础上进行的。销售人员需要同每一位可能影响购物决定的人员发展一种个人的、友好的商业关系。这一在销售工作中不断发展的部分，需要销售人员具有高度诚实的职业道德，并在满足客户需要方面，保持浓厚的兴趣。
9为公司提供市场信息。销售人员需要为他们的公司提供以下诸种信息：竞争对手的商业举动；客户对新产品的反映；客户对产品的投诉等；还包括市场政策、市场机遇以及销售人员自己的工作情况。这些方面的信息对许多公司都非常重要，以至于要求自己的营销人员每周或每月都要向公司递交一份在他们所负责的区域内相关公司的竞争情况。销售人员是其公司雇主获取信息的重要来源之一。
专业销售人员的工作是在做些什么
1 开拓新客户
2 向现有客户销售更多产品
3 同客户建立长期关系
4 向客户提供解决问题的方案
5 向客户提供服务
6 帮助客户将产品转售给其他的客户
7 帮助客户如何使用产品
8 同客户建立友好关系
9 为公司提供市场信息
（编辑：中国电动车网）
