前景无限的绿色环保交通领域，以及未来几年上千亿的行业市场需求，许多电动车企业都对未来中满了信心。虽然整个行业经历了2007年的市场洗礼，市场的增长开始放缓，竞争更加激烈。整个电动车行业开始向大品牌大企业聚集，许多年销量在2万台以下的小企业、小作坊式的企业和品牌，退出了电动车行业。于是留给市场的问题就是，原先处于大企业和这些小企业之间的那些中小企业该怎么办？这些处于“夹芯层”的中小企业在电动车行业还有内有生存空间，还有没有机会发展壮大？依笔者在电动车行业近五年的工作经验来看，中小电动车企业仍有生存和发展和发展的空间，仍有反败为胜、后来者居上的机会，关键看中线电动车企业和品牌如何进行市场和品牌运作。
一、中小电动车企业在当前环境下能够生存和发展的原因
1、当前环境下行业发展还远远没有到成熟阶段，不论整车厂、经销商、消费者和配套厂还都不成熟。一个行业不成熟就意味着还有机会。
正因为行业还有这样或那样的缺陷，才会给后来者提供补足缺陷的机会，推动行业向成熟阶段发展。在这个推动行业发展的过程中，势必有一些整体竞争力比较弱的企业要被淘汰，一些通过自身努力提高整体竞争力的企业能够生存下来，并发展壮大。
2、电动车产品特点，即电动车新品更新换代速度快、变化快，变化就意味着机会，速度取胜。
电动车企业的生存发展与产品有至关重要的关系。抓住几款好的产品就能让企业生存并发展，抓错了产品就将面临丧失市场的命运。由于产品更新换代快，使得由于不小心抓错产品而丧失市场的风险得到了降低，只要通过市场调研，重新选对新产品，又可以卷土重来。如果新品上市速度比竞争对手快，完全有可能，也有机会夺会丧失的市场份额。
3、配套件没有形成标准化，售后服务差异性，决定了很难快速，比较满意地做好售后服务工作，给中小企业留下了机会。
配套件各个厂家都不统一，经销商和消费者在当地无法标准化购买，只能通过厂家物流邮寄的方式解决配件问题，这就造成了售后服务时间严重的拉长，形成了服务差异性，很难让消费者对整车品牌和经销商的服务质量满意。这种局面在电动车行业短期内无法解决，客观上就为只做本区域市场的中小整车厂提供了机会。因为中小整车厂只做周边少数几个市场，从时间和空间上能够表较快速的解决售后问题，提高服务质量，从而赢得区域市场。
4、人才及执行力不到位，大企业的气势及市场运作效果大打折扣，给中小企业留下了机会。
大企业目前虽然有了一定的市场规模和市场份额，也有了相当数量的网点和市场人员，但整体上市场运作水平不高，执行能力较弱。虽然部分大厂也有一些从家电等成熟行业聘请过来的高管，但这部分人熟悉规模运作和政策运作，却不熟悉电车产品，对电动车技术、配件的匹配性等方面却知之甚少，有的根本就不关心产品，只是从外观形状等表象方面，抽象的提炼卖点，搞一些概念，动不动就炒作一把，把一些根本没有支撑点的概念通过大手笔的推广宣传，灌输给经销商和消费者，却造成了经销商在卖车时，不知道概念的支撑点在那里。
另外，电动车营销领域人员素质也比较低，对公司的市场运作和管理方案领悟不够，在执行时往往没有力度，对渠道经销商的掌控能力比较弱，很难让经销商的思路跟着企业的思路同步发展。
上述这些因素在某种程度上也严重的影响了大企业的市场发展速度和品牌扩张力度，为中小企业留下了生存和发展空间。
5、消费者需求多样性决定了中小企业机会。
随着近几年老百姓收入的提高，两千元左右消费已不算是大件消费了。消费者对电动车的需求除了解决出行的基本功能外，对车型的外观、款式、颜色、烤漆、做工、价格、售后、信誉度等等都有了较高的要求，希望自己购买的车子比周围人买的要漂亮、要值，以满足自己炫耀的心理。因此众多的消费者不同的喜好心理决定了产品需求的多样性。而目前任何企业都无法用一家的产品满足市场上众多的需求，这也为中小企业创造了生存和发展的机会。
6、中小企业几种资源集中服务为自己创造了机会。
上面也谈到了这个问题，正由于大企业人力、物力、执行力以及电动车产品的特点，加上中国市场地理位置非常辽阔，很难快速及时地解决经销商和消费者的售后问题。中小企业由于只做周边少数的几个市场，能快速地把企业的所有资源集中起来，集中投入，反而能做好区域市场，赢得生存和发展的空间。
二、中小电动车企业在当前环境下如何进行市场和品牌运作
（一）战略
1、差异化战略
中小电动车企业首先要树立差异化战略的理念，因为你是中小企业，从品牌知名度、人员素质、公司投入、配套成本等都无法和大企业相抗衡。你的配套、产品、技术、推广方式、售后都和别人一样，你就会站在巨人的影子里，永远走不出来。要想走出影子，做得比别人好，做到后来者居上，就必须树立差异化的战略。
首先在营销上要差异化。
你的产品可以上市比别人晚，但一定要做得比别人好，最起码在外观上要比别人好，好到一眼就能让人看出你的差异化所在，要让消费者眼前一亮的感觉，你的产品就差异化了。
推广方式上尽量将品牌、产品、经销商、消费者几个决定购买的关键因素串联起来，既可以发挥推广的“聚能效应”，又可以节省费用，做到差异化。笔者举一个自己曾经进行差异化推广的例子。
07年下半年笔者在河南市场与河南卫视《梨园春》栏目合作，在节目播出过程中，不断滚动字母，告知消费者购车抽大奖的信息，同时给品牌方阵几个特写，进行品牌和促销信息宣传。在节目后10分钟，由主持人邀请XXX电动车河南XX经销商上台为现场观众抽奖和颁奖，奖品为XXX电动车一辆。同时我们请摄影师将颁奖画面拍摄下来，并为经销商和主持人合影留念。每期换一个经销商，都按上述步骤进行，此合作一直持续到了年底，从销量、经销商种程度、品牌知名度和美誉度等各方面都收获非同凡响。大多数电动车品牌通常采取硬广告或挂角广告、天气预报广告，经销商配合开展一些游动字幕告知广告。如果也采取这样的推广方式，就很难突出自己的品牌和促销信息，而且费用投入巨大。而笔者的推广方式正式采取了差异化的策略，关键点就是把经销商的积极性调动了起来。让经销商上河南人民最喜爱的栏目，与自己关注多年的著名主持人合影，在全省人民面前代表企业颁奖，这是多么大的一个荣誉啊。“企业搭台，让经销商唱戏”，这样就把经销商放到了一个极高的地位，经销商得到了无尚的光荣与尊敬。他对企业的忠诚度、卖车的热情一下子就被调动起来了。此外我们还把经销商与主持人的合影和颁奖画面用一个精美的镜框装起来，挂在经销商显眼位置，既起到了品牌炒作的目的，又引来了周围消费者的围观，创造了人气，拉动了销量。此次差异化的市场运作费用也很低，半年下来只有25万元左右。
次外，在售后服务、内部管理、新品开发等营销因素上也可以开展差异化。要记住，只要与众不同，就能形成差异化，让消费者记住你！
2、集中化战略
中小企业由于人员少，服务的市场区域也比较小，在目前行业环境下，要树立集中化的战略。不要贪大求全，面面俱到。要将有限的资源（人、财、物）集中起来，针对自己熟悉的有基础的市场，集中投放，集中服务，只有这样才有可能生存和发展。在新品开发上，针对区域市场开发新品，可以做到适销对路。将有限的人手投放到区域市场，可以做到专人专事，事情有人负责，才能注重细节管理，只要做好每一个简单的细节，累积下来，就能把区域市场做好，就能成为区域性品牌。将有限的资金集中到区域性投放上来，就能让消费者逐渐形成XXX品牌是我们这里的一线品牌，他不知道也不关心XXX是不是全国性品牌。因为周围人都在使用该品牌，中国人随大流的消费心理就会促使你的品牌在当地成为区域性品牌。
3、快速化战略
中小电动车企业由于船小好掉头，没有大企业的流程和框框限制，市场反应速度快，应当利用这些自身的优点来建立快速化战略。尤其在新品开发、售后服务、市场操作上快速反应，比别人抢先一步，就赢得了先机，才会步步赢，一步步发展壮大。
4、灵活化战略
主要是指在市场运作和品牌推广上要建立灵活化战略。要针对不同的区域市场灵活的开展市场推广活动，包括政策上的灵活性，服务上的灵活性，与经销商合作上的灵活性，不能把别人成功的固有模式照猫画虎硬搬过来，不能把自己过去的成功模式固定的照搬到现在的运作中，也不能把自己在此区域成功的模式套用在彼区域上，一切皆要根据区域市场的实际情况灵活而定。当然灵活还要有章法，有原则，有底线，目的只有一个，做好区域市场。
以上就中小电动车企业进行市场与品牌运作战略性方面进行了简单论述，下期笔者将对其策略性方面在进行详细阐述。
（编辑：中国电动车网）
