2006年，彦明企划进入电动车营销的第四年，四年来，我们连续不断服务于电动车厂家、经销商，先后与台湾玮辰、常州洪都、禹欣泰电动车连锁（原阿米尼、大名DBR山东分公司）、上海红嘴鸥、海润电动车连锁等多家电动车厂家、商家长期密切合作。
与厂、商合作的双重经验，让我们熟知不同类型的电动车生产企业之所需，亦深切了解电动车经销商之所求。从品牌命名、商标设计到招商、新品上市、旺季促销再到品牌建设、终端管理、服务形象树立，涉及电动车营销的各个环节，与厂商合作之全、之深、之细，让我们深知电动车营销存在的各种问题，也在实战中积累了大量成功案例与操作经验。
2006年初，我们开始整理实战案例，对电动车厂、商普遍关心又头疼的“招商、新品上市、旺季促销、品牌建设、服务形象树立、终端管理”等难题，我们希望以实战案例剖析的方式，为电动车厂、商提供营销难题破解之道。
笔者的《电动车营销五大难题，实战案例破解秘籍——招商篇》、《洪都电动车激情试骑，创造单日销售80辆神话》二文被媒体广泛转载后，陆续接到许多咨询电话与邮件。与以往相比，电动车经销商的咨询电话多了，以往大多数咨询者寄望于用“促销”达成“销售提升”，现在，开始有人询问“终端建设、管理、提升”等问题。
尽管，“终端致胜”是电动车营销的重要策略，我们连续四年的终端调查、跟踪，看到的实际情况却是：
电动车厂家，多是在某区域招商成功后，提供一套店面装潢，就完成了他们的“终端任务”，此后，区域经理市场巡视中，甚至老总们重点市场拜访时，几乎看不到任何品牌在店堂文化中有所作为。
电动车商家，越来越重视网点建设，省代级大经销商的网点往往可达100、200家，单单一个省会城市，就会开上10、20几个连锁店，然而，大多数连锁店却是——有连锁之“名”，无连锁之“实”。
“终端诊断”是我们与厂商合作初期必做的营销分析，近距离的终端调研，找到、分析问题，提出解决方案，指导、参与终端改进，是彦明企划一贯重视且着力最多的营销环节。大规模宣传、大力度促销，能短、平、快带来销量激增，终端竞争力却是一个电动车品牌、一个电动车经销商，能否站得住、站得高；能否赢得口碑，维系并不断扩大顾客群，长久获得市场收益的根本！对于整体实力比较薄弱电动车业而言，终端竞争力，更应被高度重视。[$page]
以我们终端调研的真实案例与数据为基础，全面诊断电动车终端“店面环境、产品陈列、导购水准、售后服务”普遍存在的四大病症，案例分析，实战根治——
店面环境：视觉低迷症
视觉是我们认识外部世界的主导感觉，一个正常的人从外界接受的全部信息中，有80%-90%通过视觉获得。对不熟悉的店面，顾客的第一印象，往往来自于“亲眼看到的”。
顾客“看到”了什么？这个店人气不旺、没什么新车款、没搞活动、服务很一般。总之，“视觉结论”是：这个店是“低迷”的，缺少热烈的销售氛围。
事实可能完全相反，店里刚推出几款新车、正在做促销、该店是重视服务的（至少是自认为重视服务的）。反差如此之大，原因何在？
这是一位普通顾客眼中的典型场景——
从店外看，店里黑洞洞，好象没什么顾客；店头明明是“**电动车连锁店”，橱窗里却放了一辆自行车，这辆自行车放在那里，至少半年了，车身落满灰尘；刚下过雨，外窗玻璃上灰迹一道一道的；门口音箱油渍麻花，声音嘶哑、反复唱着上世纪的古老歌谣；维修工在破车筐里翻找维修工具，修完了，维修工具随手一扔；走进店里，墙面上布满新旧不一的喷绘、写真，花花绿绿的，好象在搞好几个促销活动，询问时，才知道那些活动早结束了；想找个伶俐的导购，问问价钱，好不容易抓住一个，刚开口，人家先说“我不大清楚，我只管维修！”。……
这是我们终端调研中，众多电动车专卖店的一个缩影，以济南市场为重点调研区域，对百余家电动车店面明查暗访后，总结出顾客“视觉低迷症”七种成因：
一、多种店头并用，连锁店外在形象不统一。
2005年济南经销商的格局、各自的运营策略，变化纷呈，耐人寻味，更多细节略去不提，仅看店头，市场老大鲁轻（服务品牌型）继续沿用原店头名称，但店头材质明显在“升级”；市场新贵“禹欣泰·阿米尼”（服务品牌+产品品牌型）去掉了“·阿米尼”，开始启用以“禹欣泰”为主，辅加多品牌名称的店招；海润电动车连锁（服务品牌型），改为多个品牌组合、单个品牌为主，加“微缩”的“海润连锁”字样的店招；邦德·富士达（产品品牌+产品品牌型）继“分家”之后，经销商也一分为二“东方”、“阳光兴业”；其他大中经销商，店头名称由服务品牌转向产品品牌，或以产品品牌为主，辅加服务品牌的，林林总总、“各怀心思”。
从中不难看出，各大经销商运营思路的转变。遗憾的是，转变的同时是四、五种店头并用，消费者看不懂了，“换东家了？”、“不再卖**品牌啦？”……诸如此类的疑问，多是由于店头更换，却“毫无告之”所致。[$page]
外在形象的不统一，让消费者心生疑窦、“买得不安”。
二、橱窗窗口未能宣扬利好，反而产生负作用。
绝大部分店面，都有一到二扇橱窗，这本是绝好的传播窗口，新车款、新促销、新服务、新信息，都可以通过这一窗口，巧妙展示。
80%的店面，都未能利用好这一窗口，虽然在橱窗处摆放展车，但长时间不更换车款，且落满灰尘，传达信息是：缺少新车款、店面人气不旺、销售不畅。其余20%的店面虽在用橱窗，但显然，是下意识的举动，毫无精彩可言。
三、店面卫生状况不及格，脏、乱、差。
一般店面，开在临街处，车水马龙，要保持店面一尘不染确有难度，但要保证最起码的干净整洁。
80%以上店面，玻璃橱窗内外有积尘；店门口音箱破烂不堪，积满灰尘；大部分专卖店兼有维修职能，维修工具胡乱扔在店里、店外的情况，随处可见，部分店面的维修工具、配件，就堆在店内的进门处，顾客进门，要小心翼翼先避开“地雷”。顾客感受：维修人员对自己的工具，都不爱惜，又怎会爱惜顾客的车子？这样脏、差的环境，产品能好到哪儿去？服务能好哪儿去？
50%左右店面，为顾客装车后的安装工具、包装箱、包装物等杂物，经常散乱堆放在店面中央，顾客走过，不小心要拌个跟头。每天将空纸箱散堆在店外，制造火爆的销售场景，已是商家们心照不宣的手段，但须知“脏、乱、差”，可不等于“买卖好、人气旺”。
四、宣传物料不能及时更换，造成顾客误解。
作为店堂文化的重要组成部分，墙体写真、喷绘、灯箱往往是厂家常规配赠品，一般在经销商店面装潢时配送到位，价格低廉，又能起到品牌展示、气氛烘托之效。
然而，产品几经更新换代、性能配置几度升级、品牌形象逐步提升，墙面上展示却仍是最初的配送品，时间久远些的，暗淡褪色；或者已淘汰品牌的宣传物料依然占据有利位置，迟迟不“下岗”；又或者各品牌的引进时间相隔甚远，于是墙面上多个品牌的宣传物料，有了“代沟”、“历史感”；如此这般，非但不能有效传播品牌文化，反而影响了店面形象。
开展促销活动时，用相应的终端包装展示活动内容，制造热烈氛围，本是好事，但不同时期、不同品牌促销活动的宣传物料，过期后，仍然长时间悬挂或张贴在展位上方、橱窗上、墙面上，难道是让顾客比较“哪个时间开展的哪个促销更划算”？！对正在进行的促销活动，产生干扰，极易造成顾客误解。
正在进行的促销活动，反而缺乏足够的卖场展示，再加上50%左右的导购，不会主动向顾客介绍当前的促销活动，无法有效传递促销信息，又能怎能营造出“热销”的气氛？[$page]
五、展示区形同虚设，优势展示缺少平台。
面积较大的店面都会一个展示区，常规做法是：要么设置服务品牌形象墙，其前方的展位陈列主推车款、展示服务优势；要么放置重点品牌的形象墙，其前方展位陈列主打车款、形象车款。当新品上市时，展示区应用来最优、最大、最全化陈列新品。
巧妙构思，善加利用，展示区会变成最有说服力的活广告，彦明企划曾为客户产品总结、提炼出十大优势，再将产品优势设计为卖场实验，导购员现场演示和顾客亲自操作的方式，真实演示、体现产品特优点。实际巡店发现，展示区在终端的用途五花八门，核心及优势部件的展示活动，执行不力，效果大打折扣。
即使是常规展示区，50%以上的店面，展示区陈列的展车累年不换，有的长时间摆放的是已遭淘汰的品牌或产品，更有甚者，零部件供应不及时，一些旧样品车成了零部件“供应商”，被拆得七零八落，仍歪在展位。凡此种种，难道要告诉消费者“该店正在转行甩货，卖完关门？！”
六、工装五花八门，顾客难以“找对人”。
只有极少数连锁店，有统一的工装，且标准配带工卡，顾客进店后，能清晰分辨出工作人员的身份。
绝大部分连锁店，出于节约或者其他目的，工作人员身着各品牌、不同时期配赠的服装，不分男女、不分工种，无工牌、无工卡，七、八种服装“争夺斗艳”，导致顾客咨询产品却找上维修工，维修找上了导购员。
着装的随便，让顾客无法找对人，顾客流失在所难免。
七、恶劣的维修环境，售后满意度低。
顾客习惯于在“哪儿买就到
