电动车企业如何加强经销商的关系管理

　　计划经济时代是“皇帝的女儿不愁嫁”的“卖方市场”，市场“竞争”表现为众多的消费者“争夺”有限的产品，而现在的市场格局则是老百姓“持币待购，货比三家”的买方市场，市场竞争则表现为众多的企业争夺更多的消费者。经销商是联系企业与消费者的桥梁与纽带，对以企业---客户---消费者的营销网络模式为主要的电动车企业来说，加强客户关系管理重是营销管理的最主要内容之一。许多企业就是因为忽视了客户关系管理，使企业与客户关系不稳固，造成市场混乱，物流不畅，营销业绩下滑。加强企业客户关系的管理，建立稳固的客户关系，形成利益上的战略联盟，实现双赢是市场发展的必然趋势，是现代市场竞争对电动车企业提出的更高要求。

　　如何加强经销商关系管理，建立良好的合作关系 ?

　　必须把“消费者为中心”的观念贯穿到生产经营的全过程中。

　　经营者要树立全心全意为消费者服务的经营宗旨，真正认识到维护消费者的利益也就是维护自己的利益，忽视乃至侵害消费者权益的短现行为无异于自杀行为，不断提高消费者的满意程度。在为消费者提供质量更好、品种更多的产品，最大限度满足消费者需求，不断扩大市场需求的同时，要为客户提供更加便利的服务。例如：某公司为提高对客户的服务质量，除搞好售后服务处的原有工作外，又建立了策划、配送、管理三个中心为客户提供更加周到的市场开发、产品运输和销售过程管理等服务，受到客户的普遍欢迎。

　　建立经销商档案，实行动态管理

　　电动车企业应建立起一套完善的客户档案，对每个经销商实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和年度进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。对客户进行A、B、C、D四级管理，信誉良好，无欠款史的客户列为A级，信誉较好，有欠款但能及时清还的列为B级，信誉一般，经营业绩差，欠款较多，清还有难度的客户列为C级，信誉较差，故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。对A级客户关系要重点加强，对B级客户关系要进行巩固，重点要提高帮助其经营业绩，对C级客户要区别对待，经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作，努力帮助其提升经营业绩，提高还款能力，对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户，要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款，并对这些客户进行淘汰，在其区域市场重新开发新客户。
　
　　要加强与经销商的联系，密切双方感情

　　产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。例：某公司非常注重对客户的感情投入，对大小客户一律平等，把客户的利益与企业利益有机地统一起来，把客户看成公司的一员，把业绩优秀的客户聘为公司名誉员工。每年都要召开一次厂商联谊会，对参会的客户热情招待，与其互相交流，共商大计。每逢元旦、春节前夕，向每一位客户进行走访，并送上一份精致的礼物。这种富有人情味的营销手段收到了很好效果，许多老客户建立了深厚的感情和友谊，多年来在激烈的市场竞争中与企业同舟共济，共同发展，许多新客户则很快对企业具有很高的信任度，竭尽全力、诚心诚意地与企业合作，市场发展迅速。对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证客户有利可图的前提上，因为客户与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

　　加强经销商网络结构管理

　　加强经销商网络结构管理是搞好客户关系管理的一个重要方面，如果结构不合理将会引起窜货、价格混乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象，降低了营销效率，客户和企业均难以实现利润的最大化，客户关系就难以稳固。所以电动车企业在加强网络结构管理方面要下工夫，针对不同的市场设置层次不同的客户网络体系。
　
　　不断提高客户经营能力，实现双赢

　　大部分企业的客户文化素质较低，营销理论知识缺乏，观念和销售方式落后，这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长，同时由于客户从市场上直接赚取利润的难度较大，许多客户会通过赊销、降价、增加返利转过来向企业要利润，使企业利润率降低，但企业往往会为了市场一忍再忍，一让再让，陷入被客户牵着鼻子走的局面。《哈佛管理全集》中指出：“送其一鱼救其一日，送其以渔获益终生。”所以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。企业要通过经验交流、集中培训、参观学习等形式，努力提高客户尤其是总经销商的业务素质，增强其业务开拓能力，向市场要利润，实现良性循环。为此企业必须建立一支高素质的营销队伍，提高营销人员的服务意识，帮助客户进行市场调研、策划、促销、铺货、产品组合等，增强客户的业务能力，尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力，提高物流速度和营销效率。