一个在河南做了将近7年的电动车品牌厂家，日前突然把其经销商的省级代理降为市级代理，后者大为光火，一气之下，凡是在他销售网点售出的该牌子的电动车都在车篓位置镶上由其卖场命名的电动车品牌铭牌。一时间，厂家和经销商之间战云密布。此举，也让不少河南的本土代理商们重新思考自己的经营定位。
由利益引发的不和谐声
这个秋季对老柴（化名）来说，有点儿凉。
自1999年起，他就开始做H牌的电动车，苦心经营多年，如今，H牌电动车在河南来说，几乎家喻户晓。可就在日前，厂家突然变脸，把他的省级代理权收回，仅给了他郑州市的代理权。一气之下，凡是在他销售网点售出的该牌子的电动车都在车篓位置镶上由其卖场命名的电动车品牌铭牌。此举也惹怒了H牌电动车厂家，双方一时僵持不下。
其实，像老柴的境遇，其他的经销商很早就曾遇到过。“电动车经销商的下场往往有两种，一是品牌没有做起来，饿死；另一种是品牌做起来了被厂家杀死。”屹林商贸主管销售的魏小明经理说，“说到底还是利益的驱动，厂家看牌子做大了，就想把代理权收回自己做，这样厂家的利益空间更大。”有相关数据显示，2005年年底全国电动车用户达1400万个，业内人士预测，未来几年内，电动车的容量几乎相当于自行车的市场容量，全国原4.5亿辆自行车用户中至少有3.5亿用户将成为电动车的用户。拿郑州市来说，去年上半年，郑州城区居民每百户家庭新增5辆电动车，花费为9845元。而在2004年上半年，郑州城区居民每百户家庭才添置1.6辆电动车，花费为6907元。
面对巨大的利益空间，经销商和厂家心里都有着自己的“小九九”。厂家想借助经销商在当地的销售网络和人脉资源迅速把牌子做大，经销商亦想借助厂家前期的广告投放和资金注入把自己的销售网络铺得更为广泛，同时“赚取自己该赚的钱”。按此来说，厂家和经销商之间有着共同的目的，可就是类似老柴的境遇，让厂家和经销商之间出现了不和谐的声音。“现在，经销商从内心来讲，想和厂家一起把牌子做大，但又怕牌子做大以后，厂家把代理权收回。”某电动车品牌的河南总代理告诉记者。
缘由在电动车行业还不成熟？
“电动车行业还处于半成熟状态，厂家和代理商之间信任度不够。”世纪鸟电动车河南办事处经理魏文超说，“所以会出现以上这种情况。”
据了解，在电动车行业前期，很多投机商看到电动车领域有利可图，便筹集部分资金，注册一个品牌的电动车拿到市场上去卖，一旦出现问题，便抽身而退，把售后和纠纷留给品牌经销商。这些“一锤子买卖”为后期厂家和经销商的合作埋下了阴影，以至于现在电动车业界流行“一切以契约为准”的行语。
“其实专门做电动车的厂家，肯定不会这样去做。厂家应该把更多的精力放在电动车制造上，而不是伸手到经营领域上。就目前而言，这样做的厂家大都以失败告终。”力霸皇电动车华北区负责人金全接受记者采访时说，“经销商和厂家之间应多一些沟通，少一些猜忌。”
由此可见，在没有一个非常强势的品牌出现之前，厂家和经销商之间应该共同把品牌做大。毕竟“树大好乘凉”，正如金全所说，经销商和厂家之间应多一些沟通，少一些猜忌，在彼此信任的基础上深度合作。
经销商和厂家并不是“冤家”
电动车行业，经销商会选择一个有实力的厂家，同时，厂家也在选择经销商，一个有实力的经销商能够很快把自己的产品推广出去，二者是一个相互选择的过程。一位代理电动车多年的资深人士给记者讲述了他在和厂家多年交往中总结出来的经验：一是以销售业绩为依靠，抓住业务员、销售经理想把市场做好的心理，趁机要求取得更多的厂方支持，并通过持续不断的销售业绩来激励、刺激厂方业务员和销售经理，以实力赢得厂家的尊重和支持。二是要保持与厂方的联系，隔三差五地问候一下销售经理，汇报一下工作情况，并时常邀请厂方代表下来“巡查”工作，在节假日主动问候，尊重厂方代表，最终也必定会赢得厂方的尊重。三是在与厂家合作的过程中，坚持原则，强化个人魅力。一些电动车经销商担心自己坚持原则会得罪厂家，得不偿失，因而忍让“绥靖”，这事实上会让厂家更不重视。相反，有实力、有霸气的经销商往往会针锋相对，在原则性问题上寸步不让，厂家图谋的是市场中的利益，看重有实力的经销商，因此，他们对这些经销商又敬又惧，同时还非常乐意与其合作。在现有的电动车行业内，电动车品牌已经有1000多个，也没有形成全国性的强势品牌，如果经销商自己实力够强，完全不用过分依靠品牌，厂商之间其实是一种相互依靠、相互制衡的关系，“店大欺客”和“客大欺店”都不符合市场交易规则，所以，经销商要好好把握住这个“度”。
其实，经销商和厂家之间并不是冤家，相反，二者是相互依存的关系，所谓“唇亡齿寒”，具有长远目光的厂家和经销商之间在互相选择的过程中，不仅仅只有利益，更多的还是品牌。如果合作不好，一旦有强势的品牌出现，就会有被洗掉的可能。
