文/专注策划 高乃龙 张黎明
电动车行业有一个十分奇怪的现象，那就是“整车厂一统天下”。针对配件厂家和经销商来说，整车厂说了算。行业内有“配套配套（厂），整车（厂）发号，整车（厂）倒闭，配套（厂）放炮”的说法。这句顺口溜说的是整车企业掌控着配套企业的命运，整车厂对配套厂是明着做“爹”，整车厂对经销商表面上将其奉为上宾，暗地里也是做起“大爷”。时下整车厂“套牢”和“修理”经销商的又三招，一是中途换马，二是遍地开花，三是年终返利打哈哈。本文笔者着重揭密整车厂针对经销商的三招并提出一些建设性意见，望能对广大的经销商朋友有一定的帮助。
一、中途换马 夺其经销权
整车厂密切关注着做自己品牌的经销商，一般厂家均设立总销售公司，总销售公司把全国市场划分区域市场，并落实专人负责，负责区域市场的人就是区域经理。销售总经理负责整个厂的销售工作，区域销售经理对总经理负责。这样的公司每个月至少开一次销售会议。会上一个重要议程就是由各区域经理回报销售业绩、当月的销售工作情况和各区域经销商动态。这些厂根据区域经理汇报的情况将经销商进行分类，形如月销售200辆以上的分为A类，50—100辆的为B类，50辆以下的为C类。A类为重点捧宠对象，整车厂的政策会随时向他们倾斜，就是对外宣传的经销商政策，在这些“爷”级经销商面前随时改变。B类经销商是整车厂重点扶持的对象，这部分经销商占很大的比重，这里有潜力很大的经销商群，整车厂对这些经销商也会出台一些好政策，但经过一段时间，如果有此经销商达到公司要求的，就要降为C级。C类经销商是整车厂最不重视的经销商，他们有点像后娘生的孩子，虽然其中有不少将来也能升格为B类和A类，但有不少整车厂的总经理和区域经理都是聘请进来的外员领导，他们追求的是销量，对他们来说只有销量才能有好业绩，有好业绩才能拿到工资以外的年终奖励部分（奖金或干股分红），他们没有耐心扶持小经销商使其长大升格，所以C类中绝大部分经销商难逃厄运，被罢免经销权。整车厂对其做法美其名为“中途换马”。中途换马是电动车整车厂中惯用的手段，有不少C类经销商，刚刚把市场做起来，品牌刚培育得有声色，却遭此废止，损失了财力、物力和精力。
二、遍地开花 乱其市场
“遍地开花”这一招整车厂在整体销售战略中也常使用。这种方法的使用是有前提的，一种情况是C类经销商长期做不起来，对整车厂来说区域销售量长期得不到保证，只好另择对象，全面开花。第二种情况是一些整车厂区域经理和总经理为了个人利益，为了让自己的“七大姨八大姑”能尽快致富，垂涎区域市场的销售量，悄悄的放出第二家和第三家同类品牌的经销店。第三种情况，一些销售经理搞一些促销活动，在花了大量财力和物力无果的情况下，使出最后的杀手锏，他们为提高单月、季度或年度销量，同一个区域招募多个经销商，遍地开花追求短期效应。第四种情况有不少厂家，抓住电动车入行门槛低的“大好时机”，滥注册品牌打政策的檫边球，在可注册品牌得不到批准时他们封闭消息，便使出“遍地开花”之招，短期提量捞钱，准备改弦更张。上述这四种方法，无论是整车厂从整体利益还是其领导的个人利益，遍天开花一招都是极大的损害了经销商的利益。山东济宁一个经销商老王经营无锡一整车品牌，在当地生意红火，月销量最高也能达到300辆。因为这个老王平时不喜欢吃吃喝喝，休闲娱乐，一次整车厂销售总经理驾临，因为伺候不周，这个总经理回到公司向董事会反映，济宁地区电动车市场潜力很大，光凭现有的一个经销商难以满足当地消费者的需求，经他建议这个整车厂又在济宁地区招揽了三个经销商。四个经销商同在一个地区，销售同一品牌电动车，因此互相倾轧、不择手段，目前老王及其他三个经销商都是生意难做，老王由每月的200—300辆降到30—50辆。
三、年终兑现打哈哈 断其财路
电动车经销有一条不成文的“金科玉律”，那就是年终返利。在计划经济时代或者国有企业返利是“隐晦”的，但目前电动车行业中1300多家的整车厂当中有95%的企业是私营企业，因此“返利”便被堂而皇之的搬到了桌面上。返利成了整车厂制约经销商的锐利武器。
通过笔者调查，使用返利的电动车厂大约占所有电动车企业的85%，还有10%左右的企业将返利改头换面，变成了广告费、促销费、年终感谢金，这为数只有10%的整车厂的老板十分精明，他们吊足了经销商的“胃口”，他们十分懂得经销商的心理，但为了规避风险，将广告、促销费设立成厂商共有资金打入共同的帐户，只要厂家完成销量就能堂而皇之的拿到这笔款子，反之则将成为“月中的嫦娥”,看得见却得不着。这些厂家还算可以，把“返利”明着办，让经销商“死”个明白，拿不到返利只恨自己未能完成销量。
但另一种情况就不是这样了，这是大部整车厂在弄事儿，他们当初跟经销商签定销售协议时，信誓旦旦，百般承诺（大部整车承诺经销商的一般为每辆车20—50元之间）。结果到年终兑现时却打起了哈哈，这大大的伤了经销商的销售积极性，更掐断了经销商发展的后劲，有不少经销商因此倒了下去。河南商丘一个经销商经销浙江X牌电动车，销售协议上写明每销售一辆X牌电动年终返25元。这个经销商在前期投入时已经把这25元/辆的返利计入成本，并用于市场开发上，在淡季时，他自己拿出近100万元打广告搞促销。这个经销商电动车的售价在当地是最便宜的，所以生意还行，一年下来他卖了X牌电动车1000辆。年终当他高高兴兴去兑返利时，X牌总经理告诉他厂里销售经理已经离职，他跟你签的那个协议我们不能兑付。由于销售协议上法律漏洞很多，这个销售商至今未有得到这笔应得的返利。
象以上这个经销商得不到返利的现象在电动车业界很多，不是工厂换人就是中途政策变更，不是厂家卷包就是年终兑现赖帐……。总之，返利这条无形的绳索束缚着经销商的发展，希望广大经销商在与整车厂合作时慎之又慎，以免上当受骗。
针对整车厂使出的三绝招，难道经销商就没有一点办法吗？回答是否定的，笔者以为其对策为：一是经销商在入行时，在选择品牌时一定要睁大眼睛，向找对象一样，选择那些成长中的企业，有发展潜力的企业，选择“你爱我，我爱你”的厂家。说到底“你好我才好，厂商同好；你赢我再赢，携手共赢”有这种思想的厂家才是你最好的选择。二是要充分地发展自己，使自己壮大，象沃尔沃、苏宁、麦德龙等经销商一样，建立起自己的分销网络，扛起经销商大旗。三是搞强联合，把自己和一些志同道合，有一定实力的经销商联合起来，建立起电动车经销商联盟，用销量业绩说话，向厂家要政策，必要时你也可以“改换门庭”另选品牌。这个联盟在电动车市场中好比是一艘航母，既可抗击市场竞争的风浪，又可以向厂家“发起进攻”。
